Вы когда -нибудь делали паузу, чтобы подумать, почему ваши клиенты выбирают ваши продукты по сравнению с ближайшим конкурентом? Если вы действительно думаете об этом, что отличает ваши продукты? Во многих отношениях они точно такие же. Что ж, чтобы лучше понять ваш бизнес, вы должны понимать своих целевых клиентов и почему они выбирают или не выбирают ваши продукты.
Непроизводные факторы, которые влияют на решения о покупке
Когда дело доходит до выбора одного продукта по сравнению с другим, потребители - сознательно или подсознательно - весят множество факторов. Чтобы организовать эти факторы, было бы целесообразно создать две отдельные категории. Существуют факторы продукта и факторы, не являющиеся продуктами.
Факторы продукта напрямую связаны с самим продуктом. Например, если вы покупаете швабру и найдете два аналогичных продукта на полке, вы можете выбрать одну швабру над другой, потому что она сделана из более прочных материалов. Это фактор продукта.
Тогда у вас есть факторы, не являющиеся продуктами. Это аспекты, которые не связаны напрямую с самим продуктом, но все же влияют на решение клиента. В частности, существует пять факторов, не являющихся продуктами, которые обычно вступают в игру. С точки зрения бизнеса, вы должны рассмотреть их так же, как и факторы продукта.
Торговая марка
Бренда огромна - и мы не просто говорим о капитале бренда. То, как звучит название бренда, и изображения, которые он вызывает, оба влияют на решение о покупке. Вот почему при запуске бренда или продукта придумывать хорошие названия компании.
Используя пример MOP, с большей вероятностью вы приобретете швабру, проданную фирменным наименованием, чистыми и чистыми решениями или продуктами Ltd. Первая вызывает сильные образы, в то время как последний скучный и неописуемый-большинство из них выберет первое.
Размещение продукта
В физической розничной среде размещение продукта очень важно. Вы, очевидно, увидите гораздо лучшие результаты, если ваш продукт находится на конечной кепке в районе магазина с ограниченной торговлей, а также спрятана на нижней полке в заднем углу. Это не имеет ничего общего с самим продуктом, но полностью связано с местоположением.
Для бизнеса электронной коммерции размещение продукта выглядит немного по -другому. Если вы продаете на Amazon.com, то размещение - это то, что ваш список продуктов на первой странице или на боковой панели. Вы намного вероятно, что зарабатываете продажи на этих должностях, чем если бы вы спрятали на пятой или шестой странице.
Упаковка
В то время как некоторые будут утверждать, что упаковка является фактором, связанным с продуктом, большинство согласится с тем, что это не производительный фактор. Если вы удалите упаковку и распоряжаете ее, чтобы получить доступ к продукту, она не является частью самого продукта. С учетом вышесказанного, вы должны потратить значительное количество времени и усилий на совершенствование упаковки, если вы хотите привлечь внимание и положительно повлиять на решения о покупке.
По словам Ясуши Кусуме, инновационного и креативного менеджера для IKEA и других ведущих брендов, упаковка продукта должна делать три вещи. Во -первых, это должно выделиться и привлечь внимание аудитории. Во -вторых, это должно поощрять покупку, передавая уникальное и соответствующее ценностное предложение. В -третьих, это должно соответствовать позиционированию вашего бренда и оставаться подлинным для вашей общей позиции.
Репутация
В эпоху, когда социальные сети - король, маркетинг из уст в уста является ключом к продвижению и поддержанию позитивной репутации. «Клиенты больше не придают сообщения продавцам, - пишет бизнес -эксперт по бизнесу Кристин Живаго. 'Они разговаривают напрямую друг с другом. То, что ваши нынешние клиенты говорят о вас, либо поможет вам продать больше - или уезжать в бизнес. '
Если вы сможете развивать позитивную репутацию бренда на рынке, вы сможете чаще влиять на решения о покупке клиентов. Люди будут смотреть на ваш продукт, вспомнить, что сказали другие, и выберут вас на конкуренцию. Во многих случаях позитивная репутация может даже компенсировать недостатки в других областях.
Ценообразование
Пятый фактор, не являющийся производителем, который считают покупателями,-это ценообразование. Задача здесь заключается в определении того, насколько чувствителен к цене вашего целевого рынка. В некоторых отраслях цены-это некомпромиссный фактор номер один. В других это играет минимальную роль.
Например, покупатель, покупающий швабру, может быть очень чувствительной к цене. Если одна шваба составляет 9,99 долл. США, а другая - 24,99 долл. США, скорее всего, они выберут более дешевый вариант. Однако, если вы продаете кабриолеты в 75 000 долларов, в разнице пара тысяч долларов может не иметь большого значения.
Глядя на общую картину
Как вы знаете, успех продукта зависит от множества факторов. Вы не можете оттачивать ни одного и рассчитывать на успех. Если вы действительно хотите повлиять на решения о покупке, вам необходимо посмотреть на общую картину и рассмотреть как продукт, так и факторы, не являющиеся продуктом. Когда дело доходит до последнего, вы захотите помнить эти пять факторов.
