¿Alguna vez se ha detenido a considerar por qué sus clientes eligen sus productos en lugar del competidor más cercano? Si realmente lo piensas, ¿qué diferencia a tus productos? En muchos aspectos, son exactamente iguales. Bueno, en un esfuerzo por comprender mejor su negocio, debe comprender a sus clientes objetivo y por qué eligen o no sus productos.
Factores no relacionados con el producto que influyen en las decisiones de compra
Cuando se trata de elegir un producto u otro, los consumidores –ya sea consciente o inconscientemente– sopesan una variedad de factores. En un esfuerzo por organizar estos factores, sería apropiado crear dos categorías distintas. Hay factores de producto y factores que no son de producto.
Los factores del producto están directamente relacionados con el producto en sí. Por ejemplo, si estás comprando un trapeador y encuentras dos productos similares en el estante, puedes elegir un trapeador en lugar del otro porque está hecho de materiales más resistentes. Ese es un factor de producto.
Luego tienes factores no relacionados con el producto. Estos son aspectos que no están directamente relacionados con el producto en sí, pero que aún influyen en la decisión del cliente. Específicamente, hay cinco factores no relacionados con el producto que comúnmente entran en juego. Desde una perspectiva empresarial, es necesario considerarlos tanto como los factores del producto.
Nombre de la marca
El nombre de la marca es enorme, y no estamos hablando sólo del valor de la marca. La forma en que suena el nombre de la marca y las imágenes que evoca influyen en la decisión de compra. Por eso, encontrar buenos nombres para empresas es una tarea crucial a la hora de lanzar una marca o un producto.
Usando el ejemplo del trapeador, ¿sería más probable que comprara un trapeador vendido por la marca Pure and Clean Solutions o Products Ltd? El primero evoca imágenes fuertes, mientras que el segundo es aburrido y no descriptivo; la mayoría elegiría el primero.
Colocación del producto
En los entornos minoristas físicos, la colocación de productos es de gran importancia. Obviamente, verá resultados mucho mejores si su producto está en una tapa de extremo en un área de la tienda con mucho tráfico en lugar de estar escondido en el estante inferior de una esquina trasera. Esto no tiene nada que ver con el producto en sí, sino que está totalmente relacionado con la ubicación.
Para las empresas de comercio electrónico, la colocación de productos es un poco diferente. Si vende en Amazon.com, la ubicación consiste en colocar su listado de productos en la primera página o en la barra lateral. Es mucho más probable que consigas ventas en estas posiciones que si estás oculto en la quinta o sexta página.
Embalaje
Si bien algunos argumentarían que el empaque es un factor relacionado con el producto, la mayoría estaría de acuerdo en que es un factor no relacionado con el producto. Si retira el embalaje y lo desecha para acceder al producto, no forma parte del producto en sí. Dicho esto, deberías dedicar una cantidad considerable de tiempo y esfuerzo a perfeccionar el embalaje si quieres llamar la atención e influir positivamente en las decisiones de compra.
Según Yasushi Kusume, director creativo y de innovación de IKEA y otras marcas líderes, el embalaje de un producto debe cumplir tres cosas. En primer lugar, debe destacarse y captar la atención del público. En segundo lugar, debería fomentar la compra transmitiendo una propuesta de valor única y relevante. En tercer lugar, debe encajar con el posicionamiento de su marca y seguir siendo auténtico con su postura general.
Reputación
En una época en la que las redes sociales son las reinas, el marketing boca a boca es la clave para promover y mantener una reputación positiva. 'Los clientes ya no dan mucha importancia a los mensajes del vendedor', escribe la experta en negocios Kristin Zhivago. 'Hablan directamente entre sí. Lo que sus clientes actuales dicen sobre usted le ayudará a vender más o ahuyentará el negocio.'
Si puede desarrollar una reputación de marca positiva en el mercado, podrá influir en las decisiones de compra de los clientes con mayor frecuencia. La gente mirará su producto, recordará lo que otros han dicho y lo elegirá a usted sobre la competencia. En muchos casos, una reputación positiva puede incluso compensar deficiencias en otras áreas.
Precios
El quinto factor no relacionado con el producto que consideran los compradores es el precio. El desafío aquí es determinar qué tan sensible al precio es su mercado objetivo. En algunas industrias, el precio es el factor número uno no relacionado con el producto. En otros, juega un papel mínimo.
Por ejemplo, un cliente que compra un trapeador puede ser muy sensible al precio. Si un trapeador cuesta $9,99 y el otro $24,99, es probable que elijan la opción más barata. Sin embargo, si vende convertibles por valor de 75.000 dólares, es posible que un par de miles de dólares de diferencia no importen mucho.
Mirando el panorama general
Como sabes, el éxito de un producto depende de multitud de factores. No puedes concentrarte en uno solo y esperar tener éxito. Si realmente desea influir en las decisiones de compra, debe mirar el panorama general y considerar tanto los factores relacionados con el producto como los que no lo son. Cuando se trata de esto último, querrás tener en cuenta estos cinco factores.
