¿Alguna vez se ha detenido para considerar por qué sus clientes eligen sus productos sobre el competidor más cercano? Si realmente lo piensas, ¿qué distingue a tus productos? En muchos aspectos, son exactamente iguales. Bueno, en un esfuerzo por comprender mejor su negocio, debe comprender a sus clientes objetivo y por qué están eligiendo o no sus productos.
Factores de no producto que influyen en las decisiones de compra
Cuando se trata de elegir un producto versus otro, los consumidores, ya sea consciente o inconscientemente, sopesan una variedad de factores. En un esfuerzo por organizar estos factores, sería apropiado crear dos categorías distintas. Hay factores del producto y factores no productivos.
Los factores del producto están directamente relacionados con el producto en sí. Por ejemplo, si está comprando un trapeador y encuentra dos productos similares en el estante, puede elegir un trapeador sobre el otro porque está hecho de materiales más resistentes. Ese es un factor de producto.
Entonces tienes factores de no producto. Estos son aspectos que no están directamente relacionados con el producto en sí, pero aún influyen en la decisión de un cliente. Específicamente, hay cinco factores que no son de producto que comúnmente entran en juego. Desde una perspectiva comercial, debe considerarlos tanto como los factores del producto.
Marca
La marca es enorme, y no solo estamos hablando de la equidad de la marca. La forma en que suena la marca y las imágenes que evoca impacta la decisión de compra. Es por eso que se les ocurre los buenos nombres de la compañía es una tarea tan crucial al lanzar una marca o producto.
Usando el ejemplo de MOP, sería más probable que compre un MOP vendido por la marca Pure and Clean Solutions o Products Ltd. La primera evoca imágenes fuertes, mientras que la última es aburrida y no descriptiva, la mayoría elegiría la primera.
Colocación de productos
En entornos minoristas físicos, la colocación del producto es enormemente importante. Obviamente, verá resultados mucho mejores si su producto está en una tapa final en un área altamente traficada de la tienda en lugar de escondidas en el estante inferior en una esquina trasera. Esto no tiene nada que ver con el producto en sí, pero está totalmente relacionado con la ubicación.
Para las empresas de comercio electrónico, la colocación de productos se ve un poco diferente. Si está vendiendo en Amazon.com, la colocación se trata de obtener su listado de productos en la primera página o en la barra lateral. Es mucho más probable para ganar ventas en estos puestos que si está oculto en la quinta o sexta página.
Embalaje
Si bien algunos argumentarían que el embalaje es un factor relacionado con el producto, la mayoría estaría de acuerdo en que es un factor que no es de producto. Si elimina el embalaje y lo elimina para acceder al producto, no es parte del producto en sí. Dicho esto, debe pasar una cantidad considerable de tiempo y esfuerzo perfeccionando el empaque si desea llamar la atención e influir positivamente en las decisiones de compra.
Según Yasushi Kusume, el gerente de innovación y creativo de IKEA y otras marcas líderes, el embalaje de productos debe hacer tres cosas. Primero, necesita destacar y llamar la atención de la audiencia. En segundo lugar, debe alentar una compra transmitiendo una propuesta de valor única y relevante. En tercer lugar, debe encajar con el posicionamiento de su marca y seguir siendo auténtico para su postura general.
Reputación
En una época en la que las redes sociales son el rey, el marketing de boca en boca es la clave para promover y mantener una reputación positiva. 'Los clientes ya no dan mucho peso a los mensajes del vendedor', escribe el experto en negocios Kristin Zhivago. 'Hablan directamente entre sí. Lo que dicen sus clientes actuales sobre usted lo ayudarán a vender más o a los negocios'.
Si puede desarrollar una reputación de marca positiva en el mercado, podrá influir en las decisiones de compra de los clientes con más frecuencia. La gente mirará su producto, recordará lo que otros han dicho y lo elegirán sobre la competencia. En muchos casos, una reputación positiva puede incluso compensar las deficiencias en otras áreas.
Fijación de precios
El quinto factor de no producto que los compradores consideran es el precio. El desafío aquí es determinar cuán sensible a los precios es su mercado objetivo. En algunas industrias, Price es el factor número uno de no producto. En otros, juega un papel mínimo.
Por ejemplo, un cliente que compra un trapeador puede ser muy sensible al precio. Si un MOP cuesta $ 9.99 y el otro cuesta $ 24.99, es probable que elijan la opción más barata. Sin embargo, si está vendiendo convertibles $ 75,000, un par de miles de dólares en diferencia pueden no importar mucho.
Mirando el panorama general
Como saben, el éxito de un producto depende de una multitud de factores. No puedes perfeccionar uno solo y esperar tener éxito. Si realmente desea influir en las decisiones de compra, debe observar el panorama general y considerar los factores de productos y no productores. Cuando se trata de lo último, querrás tener en cuenta estos cinco factores.
