هل سبق لك أن توقفت للتفكير في سبب اختيار عملائك لمنتجاتك على أقرب منافس؟ إذا كنت تفكر في الأمر حقًا، ما الذي يميز منتجاتك؟ في كثير من النواحي، هم بالضبط نفس الشيء. حسنًا، في محاولة لفهم عملك بشكل أفضل، يجب أن تفهم عملائك المستهدفين ولماذا يختارون منتجاتك أو لا يختارونها.
العوامل غير المنتجة التي تؤثر على قرارات الشراء
عندما يتعلق الأمر باختيار منتج واحد مقابل منتج آخر، فإن المستهلكين - سواء بوعي أو بغير وعي - يزنون مجموعة متنوعة من العوامل. وفي محاولة لتنظيم هذه العوامل، سيكون من المناسب إنشاء فئتين متميزتين. هناك عوامل المنتج وعوامل غير المنتج.
ترتبط عوامل المنتج ارتباطًا مباشرًا بالمنتج نفسه. على سبيل المثال، إذا كنت تتسوق لشراء ممسحة ووجدت منتجين متشابهين على الرف، فيمكنك اختيار ممسحة واحدة بدلاً من الأخرى لأنها مصنوعة من مواد أكثر صلابة. هذا عامل منتج.
ثم لديك العوامل غير المنتجة. هذه هي الجوانب التي لا تتعلق بشكل مباشر بالمنتج نفسه، ولكنها لا تزال تؤثر على قرار العميل. على وجه التحديد، هناك خمسة عوامل غير متعلقة بالمنتج والتي تلعب دورًا عادةً. من منظور الأعمال، عليك أن تأخذ في الاعتبار هذه العوامل بقدر ما تأخذ في الاعتبار عوامل المنتج.
اسم العلامة التجارية
اسم العلامة التجارية ضخم، ونحن لا نتحدث فقط عن قيمة العلامة التجارية. تؤثر الطريقة التي يبدو بها اسم العلامة التجارية والصور التي يثيرها على قرار الشراء. ولهذا السبب يعد التوصل إلى أسماء جيدة للشركات مهمة بالغة الأهمية عند إطلاق علامة تجارية أو منتج.
باستخدام مثال الممسحة، هل من المرجح أن تشتري ممسحة تباع بالاسم التجاري Pure and Clean Solutions أو Products Ltd. الأول يثير صورًا قوية، في حين أن الأخير ممل وغير وصفي - سيختار معظم الناس الأول.
وضع المنتج
في بيئات البيع بالتجزئة المادية، يعد وضع المنتج أمرًا مهمًا للغاية. من الواضح أنك سترى نتائج أفضل بكثير إذا كان منتجك على سقف نهائي في منطقة تشهد حركة مرور عالية بالمتجر مقابل وضعه على الرف السفلي في الزاوية الخلفية. وهذا لا علاقة له بالمنتج نفسه، ولكنه يرتبط تمامًا بالموقع.
بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية، يبدو وضع المنتج مختلفًا بعض الشيء. إذا كنت تبيع على Amazon.com، فإن الموضع هو كل ما يتعلق بوضع قائمة منتجاتك في الصفحة الأولى أو في الشريط الجانبي. من المرجح أن تحقق مبيعات في هذه المواضع أكثر مما لو كنت مخفيًا في الصفحة الخامسة أو السادسة.
التعبئة والتغليف
في حين قد يجادل البعض بأن التغليف هو عامل متعلق بالمنتج، فإن معظمهم يتفقون على أنه عامل غير منتج. إذا قمت بإزالة العبوة وتخلصت منها من أجل الوصول إلى المنتج، فهي ليست جزءًا من المنتج نفسه. مع ما يقال، يجب أن تقضي قدرًا كبيرًا من الوقت والجهد في إتقان التغليف إذا كنت ترغب في جذب الانتباه والتأثير بشكل إيجابي على قرارات الشراء.
وفقًا لـ Yasushi Kusume، مدير الابتكار والإبداع في ايكيا وغيرها من العلامات التجارية الرائدة، يجب أن يقوم تغليف المنتج بثلاثة أشياء. أولاً، يجب أن تبرز وتجذب انتباه الجمهور. ثانيًا، يجب أن تشجع عملية الشراء من خلال تقديم عرض قيمة فريد وذو صلة. ثالثًا، يجب أن يتناسب مع مكانة علامتك التجارية وأن يظل صادقًا مع موقفك العام.
سمعة
في عصر أصبحت فيه وسائل التواصل الاجتماعي هي الملك، يعد التسويق الشفهي هو المفتاح لتعزيز السمعة الإيجابية والحفاظ عليها. كتبت خبيرة الأعمال كريستين زيفاجو: 'لم يعد العملاء يعيرون اهتمامًا كبيرًا لرسائل البائع'. 'إنهم يتحدثون مباشرة مع بعضهم البعض. وما يقوله عملاؤك الحاليون عنك سيساعدك إما على بيع المزيد - أو إبعاد أعمالك'
إذا تمكنت من تطوير سمعة إيجابية لعلامتك التجارية في السوق، فستتمكن من التأثير على قرارات الشراء لدى العملاء بشكل متكرر. سوف ينظر الناس إلى منتجك، ويتذكرون ما قاله الآخرون، ويختارونك على المنافسة. وفي كثير من الحالات، يمكن للسمعة الإيجابية أن تعوض أوجه القصور في مجالات أخرى.
التسعير
العامل الخامس غير المنتج الذي يأخذه المشترون في الاعتبار هو التسعير. التحدي هنا هو تحديد مدى حساسية السوق المستهدف للسعر. في بعض الصناعات، السعر هو العامل الأول غير المنتج. وفي حالات أخرى، يلعب دورًا ضئيلًا للغاية.
على سبيل المثال، قد يكون العميل الذي يشتري ممسحة حساسًا جدًا للسعر. إذا كان سعر الممسحة الواحدة 9.99 دولارًا والآخر 24.99 دولارًا، فمن المحتمل أن يختاروا الخيار الأرخص. ومع ذلك، إذا كنت تبيع سيارة مكشوفة بقيمة 75000 دولار، فقد لا يهم فرق بضعة آلاف من الدولارات كثيرًا.
النظر إلى الصورة الكبيرة
كما تعلم، يعتمد نجاح المنتج على العديد من العوامل. لا يمكنك التركيز على شخص واحد وتوقع نجاحه. إذا كنت تريد حقًا التأثير على قرارات الشراء، فأنت بحاجة إلى النظر إلى الصورة الكبيرة والنظر في العوامل المنتجة وغير المنتجة. عندما يتعلق الأمر بالأخير، ستحتاج إلى وضع هذه العوامل الخمسة في الاعتبار.
السيدة كاتي تشانغ info@bettaplay.com 0086- 18968996888 منطقة يانغوان الصناعية، مدينة كياوكسيا، مقاطعة يونغجيا، ونزهو، تشجيانغ، الصين (البر الرئيسي)
