هل سبق لك أن توقفت مؤقتًا للنظر في سبب اختيار عملائك منتجاتك عبر أقرب منافس؟ إذا كنت تفكر حقًا في الأمر ، فما الذي يميز منتجاتك؟ في كثير من النواحي ، هم بالضبط نفس الشيء. حسنًا ، في محاولة لفهم عملك بشكل أفضل ، يجب أن تفهم عملائك المستهدفين ولماذا أو لا تختار منتجاتك.
العوامل غير المنتج التي تؤثر على قرارات الشراء
عندما يتعلق الأمر باختيار منتج واحد مقابل آخر ، يزن المستهلكون - سواء بوعي أو غير واعي - مجموعة متنوعة من العوامل. في محاولة لتنظيم هذه العوامل ، سيكون من المناسب إنشاء فئتين متميزتين. هناك عوامل منتج وعوامل غير المنتج.
ترتبط عوامل المنتج مباشرة بالمنتج نفسه. على سبيل المثال ، إذا كنت تتسوق من أجل ممسحة وتجد منتجين متشابهين على الرف ، فيمكنك اختيار ممسحة واحدة على الآخر لأنها مصنوعة من مواد أكثر ثباتًا. هذا عامل منتج.
ثم لديك عوامل غير منتج. هذه جوانب لا ترتبط مباشرة بالمنتج نفسه ، ولكن لا تزال تؤثر على قرار العميل. على وجه التحديد ، هناك خمسة عوامل غير المنتج التي عادة ما تلعب دورها. من منظور العمل ، تحتاج إلى التفكير في هذه العوامل التي تفعلها.
اسم العلامة التجارية
اسم العلامة التجارية ضخم - ونحن لا نتحدث فقط عن حقوق الملكية التجارية. تؤثر الطريقة التي يبدو بها اسم العلامة التجارية والصور التي يثيرها على قرار الشراء. لهذا السبب يعد الخروج بأسماء الشركات الجيدة مهمة حاسمة عند إطلاق علامة تجارية أو منتج.
باستخدام مثال MOP ، هل من المرجح أن تشتري ممسحة تم بيعها بواسطة اسم العلامة التجارية Pure and Clean Solutions أو Products Ltd. الأول يثير صورًا قوية ، في حين أن الأخير ممل وغير وصفي-سيختار معظمهم الأول.
وضع المنتج
في بيئات البيع بالتجزئة المادية ، يعد وضع المنتج مهمًا للغاية. من الواضح أنك سترى نتائج أفضل بكثير إذا كان منتجك في وضع نهائي في منطقة متجرعة بشكل كبير من المتجر مقابل مدسوس على الرف السفلي في الزاوية الخلفية. هذا لا علاقة له بالمنتج نفسه ، ولكنه مرتبط تمامًا بالموقع.
بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية ، يبدو وضع المنتج مختلفًا قليلاً. إذا كنت تبيع على Amazon.com ، فإن الموضع يدور حول الحصول على قائمة منتجك في الصفحة الأولى أو في الشريط الجانبي. من المحتمل أن تكسب المبيعات في هذه المواقف مما لو كنت مخبأًا في الصفحة الخامسة أو السادسة.
التغليف
في حين أن البعض يجادل في العبوة هي عامل متعلق بالمنتج ، فإن معظمهم يتفقون على أنه عامل غير منتج. إذا قمت بإزالة العبوة والتخلص منها من أجل الوصول إلى المنتج ، فهي ليست جزءًا من المنتج نفسه. مع ما يقال ، يجب أن تقضي قدراً كبيراً من الوقت والجهد في إتقان التغليف إذا كنت ترغب في جذب الانتباه والتأثير بشكل إيجابي على قرارات الشراء.
وفقًا لـ Yasushi Kusume ، وهو مدير الابتكار والإبداعي لـ IKEA وغيرها من العلامات التجارية الرائدة ، يجب على عبوات المنتجات القيام بثلاثة أشياء. أولاً ، يجب أن تبرز وجذب انتباه الجمهور. ثانياً ، ينبغي أن يشجع الشراء من خلال نقل اقتراح قيمة فريد وذات صلة. ثالثًا ، يجب أن تتناسب مع وضع علامتك التجارية وتبقى أصيلة لموقفك العام.
سمعة
في عصر تكون فيه وسائل التواصل الاجتماعي ملكًا ، يعد التسويق الشفهي مفتاح الترويج والحفاظ على سمعة إيجابية. 'لا يعطي العملاء الكثير من الرسائل للبائع بعد الآن ، ' يكتب خبير الأعمال كريستين زيفاجو. 'يتحدثون مباشرة مع بعضهم البعض. ما يقوله عملاؤك الحاليون عنك إما أن يساعدك في بيع المزيد - أو يخرجون من الأعمال. '
إذا تمكنت من تطوير سمعة إيجابية للعلامة التجارية في السوق ، فستتمكن من التأثير على قرارات شراء العملاء بشكل متكرر. سوف ينظر الناس إلى منتجك ، ويذكرون ما قاله الآخرون ، ويختارونك على المنافسة. في كثير من الحالات ، يمكن أن تعوض سمعة إيجابية أوجه القصور في مناطق أخرى.
التسعير
عامل غير المنتج الخامس الذي يعتبره المشترين هو التسعير. التحدي هنا هو تحديد مدى حساسية الأسعار في السوق المستهدف. في بعض الصناعات ، يكون السعر هو عامل عدم المنتج الأول. في حالات أخرى ، يلعب دورًا بسيطًا للغاية.
على سبيل المثال ، قد يكون شراء العميل الذي يشتري MOP حساسًا للغاية للأسعار. إذا كان أحد الممسحة هو 9.99 دولار والآخر هو 24.99 دولار ، فمن المحتمل أن يختاروا الخيار الأرخص. ومع ذلك ، إذا كنت تبيع 75000 دولار المكشوفة ، فقد لا يهم بضعة آلاف من الدولارات.
النظر إلى الصورة الكبيرة
كما تعلمون ، يعتمد نجاح المنتج على العديد من العوامل. لا يمكنك الصقل على واحدة وتتوقع أن تكون ناجحًا. إذا كنت ترغب حقًا في التأثير على قرارات الشراء ، فأنت بحاجة إلى النظر في الصورة الكبيرة والنظر في كل من عوامل المنتج وغير المنتج. عندما يتعلق الأمر بهذا الأخير ، سترغب في وضع هذه العوامل الخمسة في الاعتبار.
السيدة كاتي تشانغ info@bettaplay.com 0086-18968996888 منطقة يانغوان الصناعية ، مدينة Qiaoxia ، مقاطعة يونغجيا ، وينتشو ، تشجيانغ ، الصين (البر الرئيسي)
