Você já parou para pensar por que seus clientes escolhem seus produtos em vez do concorrente mais próximo? Se você realmente pensar bem, o que diferencia seus produtos? Em muitos aspectos, eles são exatamente iguais. Bem, em um esforço para entender melhor seu negócio, você deve entender seus clientes-alvo e por que eles estão ou não escolhendo seus produtos.
Fatores não relacionados ao produto que influenciam as decisões de compra
Quando se trata de escolher um produto em vez de outro, os consumidores – consciente ou inconscientemente – pesam uma variedade de fatores. Num esforço para organizar estes factores, seria apropriado criar duas categorias distintas. Existem fatores de produto e fatores não-produto.
Os fatores do produto estão diretamente relacionados ao próprio produto. Por exemplo, se você estiver comprando um esfregão e encontrar dois produtos semelhantes na prateleira, poderá escolher um em vez do outro porque é feito de materiais mais resistentes. Esse é um fator de produto.
Então você tem fatores não relacionados ao produto. São aspectos que não estão diretamente relacionados ao produto em si, mas ainda influenciam a decisão do cliente. Especificamente, existem cinco fatores não relacionados ao produto que comumente entram em jogo. Do ponto de vista comercial, você precisa considerá-los tanto quanto os fatores do produto.
Marca
O nome da marca é enorme – e não estamos falando apenas de brand equity. A forma como o nome da marca soa e as imagens que ela evoca impactam a decisão de compra. É por isso que criar bons nomes para empresas é uma tarefa tão crucial no lançamento de uma marca ou produto.
Usando o exemplo do esfregão, seria mais provável que você comprasse um esfregão vendido pela marca Pure and Clean Solutions ou Products Ltd. O primeiro evoca imagens fortes, enquanto o último é enfadonho e não descritivo – a maioria escolheria o primeiro.
Colocação de produto
Em ambientes físicos de varejo, a colocação de produtos é extremamente importante. Obviamente, você verá resultados muito melhores se o seu produto estiver em uma tampa final em uma área de alto tráfego da loja, em vez de guardado na prateleira inferior no canto traseiro. Isso não tem nada a ver com o produto em si, mas está totalmente relacionado à localização.
Para empresas de comércio eletrônico, a colocação de produtos parece um pouco diferente. Se você está vendendo na Amazon.com, o posicionamento consiste em colocar sua lista de produtos na primeira página ou na barra lateral. É muito mais provável que você obtenha vendas nessas posições do que se estiver escondido na quinta ou sexta página.
Embalagem
Embora alguns argumentem que a embalagem é um fator relacionado ao produto, a maioria concorda que é um fator não relacionado ao produto. Se você retirar a embalagem e descartá-la para ter acesso ao produto, ela não fará parte do produto em si. Dito isso, você deve gastar uma quantidade considerável de tempo e esforço aperfeiçoando a embalagem se quiser chamar a atenção e influenciar positivamente as decisões de compra.
De acordo com Yasushi Kusume, gestor de inovação e criação da IKEA e de outras marcas líderes, as embalagens dos produtos devem fazer três coisas. Primeiro, precisa se destacar e chamar a atenção do público. Em segundo lugar, deve incentivar a compra, transmitindo uma proposta de valor única e relevante. Terceiro, deve se adequar ao posicionamento da sua marca e permanecer autêntico à sua postura geral.
Reputação
Numa época em que as redes sociais dominam, o marketing boca a boca é a chave para promover e manter uma reputação positiva. “Os clientes não dão mais muita importância às mensagens dos vendedores”, escreve a especialista em negócios Kristin Zhivago. 'Eles conversam diretamente entre si. O que seus clientes atuais dizem sobre você o ajudará a vender mais ou a afastar negócios.'
Se você conseguir desenvolver uma reputação de marca positiva no mercado, poderá influenciar as decisões de compra dos clientes com mais frequência. As pessoas olharão para o seu produto, lembrarão o que os outros disseram e escolherão você em vez da concorrência. Em muitos casos, uma reputação positiva pode até compensar deficiências em outras áreas.
Preços
O quinto fator não relacionado ao produto que os compradores consideram é o preço. O desafio aqui é determinar o quão sensível ao preço é o seu mercado-alvo. Em alguns setores, o preço é o fator número um não relacionado ao produto. Em outros, desempenha um papel mínimo.
Por exemplo, um cliente que compra um esfregão pode ser muito sensível ao preço. Se um esfregão custar US$ 9,99 e o outro US$ 24,99, é provável que escolham a opção mais barata. No entanto, se você estiver vendendo conversíveis por US$ 75.000, alguns milhares de dólares de diferença podem não importar muito.
Olhando para o quadro geral
Como você sabe, o sucesso de um produto depende de uma série de fatores. Você não pode se concentrar em um único e esperar ter sucesso. Se você realmente deseja influenciar as decisões de compra, precisa ter uma visão geral e considerar fatores de produto e não-produto. Quando se trata deste último, você deve manter esses cinco fatores em mente.
