Avez-vous déjà réfléchi aux raisons pour lesquelles vos clients choisissent vos produits plutôt que ceux de votre concurrent le plus proche ? Si vous y réfléchissez vraiment, qu’est-ce qui distingue vos produits ? À bien des égards, ils sont exactement les mêmes. Eh bien, dans le but de mieux comprendre votre entreprise, vous devez comprendre vos clients cibles et pourquoi ils choisissent ou non vos produits.
Facteurs non liés au produit qui influencent les décisions d'achat
Lorsqu’il s’agit de choisir un produit plutôt qu’un autre, les consommateurs – consciemment ou inconsciemment – prennent en compte divers facteurs. Afin d'organiser ces facteurs, il conviendrait de créer deux catégories distinctes. Il existe des facteurs liés au produit et des facteurs non liés au produit.
Les facteurs liés au produit sont directement liés au produit lui-même. Par exemple, si vous achetez une vadrouille et que vous trouvez deux produits similaires en rayon, vous pouvez choisir une vadrouille plutôt que l'autre, car elle est fabriquée à partir de matériaux plus robustes. C'est un facteur produit.
Ensuite, vous avez des facteurs non liés au produit. Ce sont des aspects qui ne sont pas directement liés au produit lui-même, mais qui influencent néanmoins la décision du client. Plus précisément, cinq facteurs non liés au produit entrent généralement en jeu. D’un point de vue commercial, vous devez en tenir compte autant que les facteurs liés au produit.
Nom de la marque
Le nom de la marque est énorme – et nous ne parlons pas seulement du capital de la marque. La façon dont le nom de la marque sonne et les images qu'il évoque ont toutes deux un impact sur la décision d'achat. C'est pourquoi trouver de bons noms d'entreprise est une tâche cruciale lors du lancement d'une marque ou d'un produit.
En prenant l’exemple de la vadrouille, seriez-vous plus susceptible d’acheter une vadrouille vendue sous la marque Pure and Clean Solutions ou Products Ltd. La première évoque une imagerie forte, tandis que la seconde est ennuyeuse et non descriptive – la plupart choisiraient la première.
Placement de produit
Dans les environnements physiques de vente au détail, le placement de produit est extrêmement important. Vous obtiendrez évidemment de bien meilleurs résultats si votre produit est placé sur un embout dans une zone très fréquentée du magasin plutôt que rangé sur l'étagère du bas dans un coin arrière. Cela n’a rien à voir avec le produit lui-même, mais est totalement lié à l’emplacement.
Pour les entreprises de commerce électronique, le placement de produits est un peu différent. Si vous vendez sur Amazon.com, le placement consiste à afficher la liste de vos produits sur la première page ou dans la barre latérale. Vous avez beaucoup plus de chances de réaliser des ventes à ces postes que si vous êtes masqué sur la cinquième ou la sixième page.
Conditionnement
Alors que certains diraient que l'emballage est un facteur lié au produit, la plupart conviendraient qu'il s'agit d'un facteur non lié au produit. Si vous retirez l'emballage et le jetez pour accéder au produit, il ne fait pas partie du produit lui-même. Cela étant dit, vous devez consacrer beaucoup de temps et d’efforts à perfectionner l’emballage si vous souhaitez attirer l’attention et influencer positivement les décisions d’achat.
Selon Yasushi Kusume, responsable de l'innovation et de la création chez IKEA et d'autres grandes marques, l'emballage des produits doit remplir trois fonctions. Premièrement, il doit se démarquer et attirer l’attention du public. Deuxièmement, il doit encourager l’achat en véhiculant une proposition de valeur unique et pertinente. Troisièmement, il doit correspondre au positionnement de votre marque et rester authentique par rapport à votre position globale.
Réputation
À une époque où les médias sociaux sont rois, le marketing de bouche à oreille est la clé pour promouvoir et maintenir une réputation positive. 'Les clients n'accordent plus beaucoup d'importance aux messages des vendeurs', écrit l'experte en affaires Kristin Zhivago. 'Ils se parlent directement. Ce que vos clients actuels disent de vous vous aidera soit à vendre plus, soit à faire fuir des affaires.'
Si vous parvenez à développer une réputation de marque positive sur le marché, vous serez en mesure d'influencer plus fréquemment les décisions d'achat des clients. Les gens examineront votre produit, se souviendront de ce que les autres ont dit et vous choisiront plutôt que la concurrence. Dans de nombreux cas, une réputation positive peut même compenser des lacunes dans d’autres domaines.
Tarifs
Le cinquième facteur non lié au produit pris en compte par les acheteurs est le prix. Le défi ici consiste à déterminer à quel point votre marché cible est sensible au prix. Dans certains secteurs, le prix est le principal facteur hors produit. Dans d’autres, il joue un rôle très minime.
Par exemple, un client qui achète une vadrouille peut être très sensible au prix. Si une vadrouille coûte 9,99 $ et l’autre 24,99 $, il y a de fortes chances qu’ils choisissent l’option la moins chère. Cependant, si vous vendez des convertibles à 75 000 $, quelques milliers de dollars de différence n'auront peut-être pas beaucoup d'importance.
Regarder la situation dans son ensemble
Comme vous le savez, le succès d’un produit dépend d’une multitude de facteurs. Vous ne pouvez pas vous concentrer sur un seul et espérer réussir. Si vous souhaitez réellement influencer les décisions d’achat, vous devez avoir une vue d’ensemble et prendre en compte à la fois les facteurs liés au produit et les facteurs non liés au produit. En ce qui concerne ce dernier point, vous devez garder ces cinq facteurs à l’esprit.
